Στο σύγχρονο ελληνικό επιχειρείν, η “ψηφιοποίηση” συχνά παρερμηνεύεται ως η απλή δημιουργία περιεχομένου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Πολλές μικρομεσαίες ελληνικές επιχειρήσεις επενδύουν σε φωτογραφίες, βίντεο και διαφημιστικά Ad Spend, σοσιαλ μίντια, και ενεργειες πυροτεχνήματα πιστεύοντας ότι η αύξηση της διαδικτυακής παρουσίας θα μεταφραστεί αυτόματα σε πωλήσεις.
Ωστόσο, ενώ οι δαπάνες για ψηφιακή προβολή αυξάνονται, η απόδοση κεφαλαίου (ROAS) παραμένει στάσιμη ή ακόμα και φθίνουσα σε πολλές περιπτώσεις, επειδή δεν υπάρχει μια εμπορική αρχιτεκτονική που να μετατρέπει την προσοχή σε συναλλαγή.
Η βασική διαφορά ανάμεσα σε “online παρουσία” και “digital performance” είναι η σύνδεση του marketing με τις πραγματικές πωλήσεις και τα οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης. ‘Ετσι το marketing παραμένει μια δαπάνη που απλά απλώνει τα έξοδα, χωρίς να αυξάνει κερδοφορία.
Τα δεδομένα δείχνουν ότι πολλές ελληνικές ΜμΕ δεν έχουν κατανοήσει πλήρως ότι το marketing πρέπει να μετριέται με όρους οικονομικής απόδοσης και όχι μόνο με metrics όπως likes και followers. Για παράδειγμα, επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης συχνά αντιμετωπίζουν τα στοιχεία αυτά σαν “μετρικές ματαιοδοξίας” (vanity metrics), χωρίς να συνδέουν τις ενέργειες με τις πραγματικές πωλήσεις και τη ρευστότητα.
Μια επιχείρηση μπορεί να έχει πολλά likes και σχόλια, αλλά εάν δεν μετατρέπονται σε προσωπικά στοιχεία, επαναλαμβανόμενες πωλήσεις ή αύξηση εσόδων, τότε το ψηφιακό της αποτύπωμα δεν μεταφράζεται σε οικονομικό όφελος. Αυτό καθίσταται ακόμα πιο κρίσιμο όταν το διαφημιστικό κόστος αυξάνεται, όπως συνέβη στην αγορά τα τελευταία χρόνια λόγω της αυξημένης ανταγωνιστικότητας και του πληθωρισμού κόστους διαφήμισης. Σε αυτό το περιβάλλον, η επένδυση στο marketing πρέπει να αντιμετωπίζεται ως ευκαιρία απόδοσης και όχι ως έξοδο.
Ένα από τα βασικότερα στοιχεία του Conversion Gap είναι ότι πολλές επιχειρήσεις παράγουν leads, δηλαδή ενδιαφερόμενους, αλλά δεν έχουν δομημένο sales fulfillment process για να μετατρέψουν αυτά τα leads σε πωλήσεις. Παράγονται χιλιάδες ψηφιακές αλληλεπιδράσεις, σχόλια και μηνύματα, αλλά αυτά συχνά καταλήγουν σε ένα “επιχειρησιακό μαύρο κενό”.
Η πραγματικότητα είναι ότι η απουσία αυτοματοποιημένων συστημάτων διαχείρισης (όπως ένα πλήρως αξιοποιημένο CRM) και η καθυστέρηση στην απόκριση αυτών των leads ουσιαστικά ακυρώνουν την οικονομική αξία της διαφήμισης. Διεθνή δεδομένα δείχνουν ότι ένα lead που δεν λαμβάνει απάντηση εντός των πρώτων 15 λεπτών χάνει έως και 80 % της πιθανότητας να μετατραπεί σε πώληση. Αυτό το ζήτημα είναι ιδιαίτερα έντονο στις ελληνικές ΜμΕ όπου οι δομές πωλήσεων δεν έχουν πάντα οργανωθεί με λειτουργικές διαδικασίες για άμεση και συνεπή διαχείριση ενδιαφερομένων.
Στην Ελλάδα, πολλές επιχειρήσεις μένουν “κολλημένες” στη μέτρηση των vanity metrics, όπως likes, followers και impressions. Αυτές οι μετρήσεις μπορεί να δίνουν την εντύπωση επιτυχίας, αλλά δεν έχουν άμεση συσχέτιση με τη ρευστότητα της επιχείρησης (liquidity). Όσο πιο πολύ εστιάζουμε στα metrics που εντυπωσιάζουν αλλά δεν οδηγούν σε συναλλαγή, τόσο πιο πολύ απομακρυνόμαστε από τους πραγματικούς εταιρικούς στόχους.
Όταν το marketing αντιμετωπίζεται ως δημόσιες σχέσεις και όχι ως performance engine, οι πόροι που δαπανώνται για περιεχόμενο που “ψυχαγωγεί” συχνά πηγαίνουν σε κοινό που δεν ανήκει στο target group πελατών που θα αγοράσουν. Αυτό σημαίνει ότι η επιχείρηση ξοδεύει χρήματα για να δείξει περιεχόμενο σε άτομα που πιθανώς δεν έχουν πρόθεση αγοράς, ενώ χάνει τις ευκαιρίες σε πελάτες υψηλής πιθανότητας μετατροπής.
Ένα άλλο κρίσιμο εμπόδιο για τις ελληνικές ΜμΕ είναι η εμμονή στην απόκτηση νέων πελατών (acquisition) σε βάρος του retention marketing. Στην πράξη, πολλές εταιρείες ξοδεύουν σημαντικά ποσά για να φέρουν νέους πελάτες χωρίς να έχουν στρατηγική για τη διατήρηση ή την επαναγορά από όσους έχουν ήδη αγοράσει στο παρελθόν.
Η πραγματικότητα της αγοράς δείχνει ότι η απόκτηση νέου πελάτη είναι πολλαπλάσια ακριβότερη από τη διατήρηση ενός υπάρχοντος. Έρευνες δείχνουν ότι αυτό το κόστος μπορεί να είναι 5 έως 25 φορές υψηλότερο. Όταν οι ΜμΕ επικεντρώνονται αποκλειστικά σε νέες αποκτήσεις, αγνοούν το γεγονός ότι η κερδοφορία κρύβεται στην επαναλαμβανόμενη πώληση και στο customer lifetime value (LTV). Σε ένα περιβάλλον αυξανόμενου κόστους διαφήμισης και συνεχών αλλαγών στους αλγορίθμους των Big Tech, η απουσία retention marketing καθιστά την επιχειρηματική λειτουργία ευάλωτη και μη βιώσιμη σε βάθος χρόνου.
Για να μετατραπεί το marketing σε πραγματικό μοχλό ανάπτυξης και όχι σε δαπάνη χωρίς απόδοση, είναι απαραίτητη η αναδιάρθρωση του τρόπου λειτουργίας της επιχείρησης με βάση τις εξής στρατηγικές αρχές:
Η πρώτη είναι η εκβιομηχάνιση της πώλησης μέσω marketing automation. Αυτό σημαίνει εγκατάσταση συστημάτων που διασφαλίζουν ότι κανένας ενδιαφερόμενος δεν μένει χωρίς απάντηση ή χωρίς να μπει σε διαδικασία τιμολόγησης. Η πώληση πρέπει να πάψει να βασίζεται στο “φιλότιμο” ή στη διαίσθηση και να βασιστεί σε τεκμηριωμένη διαδικασία.
Η δεύτερη είναι η εισαγωγή ενός attribution modeling framework και αυστηρών KPI που να συνδέουν κάθε καμπάνια και κάθε δαπάνη με συγκεκριμένο τζίρο. Εάν μια ενέργεια δεν μπορεί να μετρηθεί με βάση την απόδοση πωλήσεων και το ROI, δεν πρέπει να χρηματοδοτείται. Η σύνδεση αυτών των δεδομένων με τα οικονομικά της επιχείρησης (π.χ. ERP) είναι κρίσιμη για τη λήψη αποφάσεων στην πράξη.
Η τρίτη προσέγγιση αφορά τη μετάβαση από “content” σε “commerce”. Κάθε δημιουργία περιεχομένου πρέπει να ενσωματώνει ψυχολογικά κίνητρα αγοράς, όπως urgency (επείγον), scarcity (σπανιότητα) και social proof (κοινωνική απόδειξη). Κάθε δημοσίευση και κάθε ενεργοποίηση πρέπει να αποτελεί ένα βήμα μέσα σε ένα ευρύτερο sales funnel που οδηγεί όχι μόνο στην προσοχή, αλλά στη συναλλαγή.
Η Impact Now δεν περιορίζεται σε προτάσεις «ματαιοδοξίας» της εικόνας. Λειτουργούμε ως το εξωτερικό τμήμα Marketing. Sales & Operations της επιχείρησής σας, παρέχοντας μια ολοκληρωμένη υποδομή που ευθυγραμμίζει την προβολή με την κερδοφορία.
Η συμβολή μας στην επίλυση του Conversion Gap βασίζεται σε ένα υβριδικό μοντέλο στήριξης που επεμβαίνει σε τρία επίπεδα:
Δεν είμαστε ένας ακόμη εξωτερικός συνεργάτης, αλλά ένας hands-on συνεργάτης που παραμένει δίπλα σας για όσο διάστημα απαιτείται η ανάπτυξή σας. Λειτουργούμε με βάση το αποτέλεσμα, είτε εκσυγχρονίζοντας τις υπάρχουσες ομάδες σας, είτε ως stand alone τμήμα που θωρακίζει την επιχείρηση με συστήματα που παράγουν υπεραξία.
Σε μια αγορά που αναλώνεται σε "φωτογραφίες και likes", η Impact Now χτίζει τη γέφυρα προς τη ρευστότητα. Μετατρέπουμε την ψηφιακή παρουσία σε οικονομική κυριαρχία, διασφαλίζοντας ότι κάθε ενέργεια Marketing καταλήγει εκεί που πραγματικά μετράει στην ανάπτυξη των πωλήσεων και την κερδοφορία της επιχείρησης.